Hartwallin myynnin virkistäjät ja voittava valikoima

Millainen paikka on Toastery Cafe, Bar & Terrace?

Se on monipuolinen kokonaisuus, joka on auki ympäri vuorokauden Helsinki-Vantaan lentoaseman Schengen-alueella. Toastery yhdistää kahvilan ja cocktailbaarin l-kirjaimen mallisen tiskin ympärille: lyhyempi siipi palvelee cocktailbaarina, pidempi kahvilana.

Lisäksi ravintolaan kuuluu terassi, joka on säävarauksella ympäri vuorokauden. Ainoa poikkeus on anniskelulain edellyttämä lyhyt tauko alkoholin myynnissä aamuyöstä.

Miten syntyi idea kahvilan ja cocktailbaarin yhdistämisestä?

Se alkoi kypsyä jo silloin, kun avasimme Runway-baarin lentokentän tuloaulaan neljä vuotta sitten. Kun meille avautui mahdollisuus päästä myös Schengen-alueelle, Finavia toivoi meiltä konseptia, joka palvelisi matkustajia ympäri vuorokauden.

Lähdimme rakentamaan kokonaisuutta, joka tarjoaa jokaiselle jotakin kahvilatuotteista laadukkaisiin cocktaileihin. Pelkkä baari ei muodostaisi yhtä kestävää liiketoimintamallia lentoasemalla, jossa asiakasvirta elää vuorokauden ympäri ja tarpeet vaihtelevat.

Minkälaisia oivalluksia saitte, kun suunnittelitte all day -konseptia?

Oivalsimme, että hyvä kahvi, suolainen ja makea purtava sekä ammattitaitoinen baaripalvelu ovat vahva yhdistelmä ilman, että konsepti lipsuu fine dining ‑maailmaan, joka ei ole meidän ydinosaamistamme.

Suunnittelimme myyntitiskin niin, että kahvilan ja cocktailbaarin palvelut toimivat luontevasti samassa kokonaisuudessa ja täydentävät toisiaan.

Kun ymmärsimme, että konseptin pitää vastata useiden asiakasryhmien tarpeisiin kellon ympäri, se alkoi kirkastua ja toimia.

Asiakkaisiimme kuuluu niin lapsiperheitä, työmatkailijoita kuin viikonloppureissuille lähteviä pariskuntia. Yksi merkittävimmistä havainnoista oli lentoaseman työntekijöiden rooli. Alueella työskentelee noin 13 000 ihmistä, ja he ovat meille tärkeä asiakasryhmä.

Miten konsepti on toiminut käytännössä?

Olemme laajentaneet valikoimaa, tehostaneet toimintaa ja hioneet prosesseja. Matkan varrella on tehty virheitäkin, jotka on korjattu, ja vähitellen toiminta on saatu erittäin tehokkaaksi ja kannattavaksi.

Samalla olemme huomanneet, että näin laaja 24/7-konsepti ei ole koskaan täysin valmis. Lentokentällä tapahtuu joka päivä jotakin, ja siksi toimintaa pitää kehittää jatkuvasti. Valmista mallia ei ole, mutta parannettavaa on aina.

Millaisia asiakkaita Toasteryssa käy?

Kahvilan puolella asiakaskunta on hyvin kirjavaa: siellä käy tasaisesti kaikenikäisiä matkustajia. Olemme onnistuneet tavoittamaan kaikki ryhmät, joita lentoasemalla liikkuu.

Cocktailbaarissa käy paljon työmatkailijoita sekä harrasteporukoita, jotka ovat matkalla erilaisiin tapahtumiin tai urheiluturnauksiin – erityisesti jääkiekkoreissut näkyvät meillä selvästi. Myös viikonloppumatkoille lähtevät pariskunnat ovat baarin säännöllisiä asiakkaita.

Koska olemme Schengen‑alueen ainoa ulkoilmapaikka, tupakoivat matkustajat löytävät meille tiensä lähes automaattisesti. Alueella sijaitsee myös lentoaseman ainoa lemmikkien käymälä, joten terassista on tullut tärkeä pysähdyspaikka eläinten kanssa matkustaville.

Millaista palautetta olette saaneet asiakkailta?

He kiittelevät valikoiman laajuutta, tuotteiden esillepanoa ja ennen kaikkea palvelun nopeutta.

Vaikka meillä olisi ruuhkaa, annokset valmistuvat nopeasti, koska koko tuotevalikoima on suunniteltu niin, että hitainkin annos valmistuu puolessatoista minuutissa. Tilauksesta lautaselle kuluu yleensä vain kaksi–kolme minuuttia.

Tämä on osoittautunut tärkeäksi seikaksi lentoasemalla, jossa kaikilla ei ole aikaa odottaa annosta puolta tuntia.

Miten yhteistyö Hartwallin kanssa on sujunut?

Erittäin hyvin. Arvostan etenkin sitä, että saan oikeat ihmiset kiinni nopeasti silloin, kun jokin asia vaatii ratkaisua.

Olen tehnyt Hartwallin asiakkuusjohtaja Jukka Routalan kanssa yhteistyötä yli 20 vuotta eri ravintoloissa. Hän on auttanut minua selvittämään arjen ongelmia ja tehnyt Hartwallin kanssa työskentelystä erittäin sujuvaa.

Eniten hyötyä Hartwallista on ollut laitepuolella ja markkinointimateriaalien suunnittelussa. Esimerkiksi tämänhetkisissä halpuutuskampanjassa, jossa myymme kahta Novelle-pulloa kentän halvimpaan ravintolahintaan, Hartwall on ollut mukana alusta loppuun asti.

Tarjous on osoittautunut todelliseksi hitiksi. Myös Heineken, kuohuviinit ja erilaiset lonkerot ovat myyneet erittäin hyvin sekä kahvilan että baarin puolella.

Miten olette viilanneet juomavalikoimaanne Hartwallin kanssa?

Olemme kokeilleet rohkeasti uutuuksia. Haluamme mieluummin olla edelläkävijöitä kuin seuraajia. Hartwall ymmärtää hyvin näkyvän sijaintimme ja volyymimme, joten he ehdottavat herkästi uusia juomia kokeiltavaksi.

Kenttäympäristö on tuonut myös omat oppinsa: kaikkien mukaan myytävien juomien täytyy olla pulloissa, ei tölkeissä, koska matkustajan pitää voida sulkea tuote ja kulkea sen kanssa portille.

Voisiko liiketoimintamallinne toimia muualla kuin lentokentällä?

Konseptin siirtäminen muualle ei olisi helppoa. Lentokenttä tarjoaa ainutlaatuisen etulyöntiaseman: se on avoinna ympäri vuorokauden ja siellä on ihmisiä, joilla on aikaa pysähtyä.

Kannattavuutemme nojaa hyvin suureen volyymiin. Pidämme hinnat maltillisina, joten tulosta syntyy vain, jos tuotteita myydään jatkuvasti suuria määriä.

Ehkä isot juna-asemat olisivat yksi harvoista ympäristöistä, joissa vastaava malli voisi toimia.

Haasteellista se kuitenkin olisi: aika harvassa ovat asemat, joissa liikkuu tarpeeksi ihmisiä. Junalla matkustavat eivät myöskään yleensä tule asemalle tuntia tai kahta ennen lähtöä kuten lentokentälle.

3 x Näin tehostat ravintolasi toimintaa

1. Tunnista prosessit ja ajoita oikein

Ravintolan sujuva toiminta edellyttää, että tiedät tarkasti, mitä tehtäviä tehdään milloinkin. Kun prosessit ja päivän rytmi ovat selkeät, pystyt suunnittelemaan siivoukset, huollot ja muut taustatyöt tavalla, joka häiritsee arkea mahdollisimman vähän.

2. Luovu ajoissa siitä, mikä ei toimi

Kokeile rohkeasti uusia asioita mutta tunnista myös nopeasti, jos jokin asia ei toimi. Turhaan sinnittely syö sekä aikaa että tulosta. Kun teet muutoksia ajoissa ja uskallat korjata kurssia, ravintolan toiminta pysyy tehokkaana ja kannattavana.

3. Keskity olennaiseen

Valikoiman ei tarvitse olla loputon – tärkeintä on, että ydinmyyntiä tukevat tuotteet ovat kunnossa. Kun keskityt laadukkaisiin, hyvin liikkuviin tuotteisiin ja karsit hitaat, hyllytilaa vapautuu ja myynti tehostuu ilman ylimääräistä säätöä.